営業課（企画営業部）｜レスポンスを創出する＜ペン株式会社＞

企画営業部では、新客獲得や顧客育成のお悩みを持つ通販会社様が必要とするニーズを的確に捉え、通販事業成功のためのコンサルティング営業を行います。電話でアプローチを重ねた後、提案内容を詰めるため、クライアント様を訪問することも。また社内では関連部署と協力をしながら、案件をまとめ上げるリーダー的な役割も担っています。

担当営業が稼ぎ出す利益は、個人の成績でもありますが、会社全体の売上につながり、他部署にも還元されて、結果的に全社員の生活を支えることになります。仕事は一人では完結しないもの。仲間として一緒に働く他部署の協力あってこそ、営業は最前線で提案ができる。まさに社内のお父さん役にあたる部署です。

: 通販会社様が事業を運営する上で、新客獲得や顧客育成などお悩みは様々あります。中にはクライアント様自身では気づいていない潜在的なニーズもあり、それをいかに聞き出せるかが営業の重要な仕事になってくるのです。ペンでの営業は、他の広告代理店に多く見られるような、単に媒体や制作物を売るという枠売り的なスタイルではありません。クライアント様のお悩みを表面化し、それを解決するための最適な企画やアイデアを提案するコンサルティング営業なのです。

: まずはネットや新聞など様々な媒体に掲載されている通販広告を見て、お取引先となり得る先かどうかを見極めます。通販会社様は特定の商圏を持っておらず、全国各地に本社が点在するので、都度先方様を訪問するとなると時間もコストもかかってしまいます。そこで情報収集を経た上で、電話でのアプローチを何度も重ねていくのです。提案内容を最終的に詰める段階（クロージング）になれば、遠方でも直接伺います。

: 自分の収入を上げたいという強い気持ちと、忍耐力を兼ね備えた方が向いていると思います。たとえ困難な場面があっても、「会社のために、ひいては自分のために稼ぐんだ」という気概が強ければ、粘り強く策を考えて、行動に移し、結果として成果にもつながるもの。ペンでは他部署も含めてチームで仕事を進めていくので、共通の目標に向かって一緒に頑張るためにもコミュニケーション力が重要です。相手の反応を汲み取る感度や、自分から周囲に働きかける発信力も武器になります。

: ペンの専門である通販広告は一般の広告と違い、売れた個数や客単価など、広告を実施した効果が数値で明確に示されます。自分たちで企画提案した広告プランがクライアント様の売上に直結し、結果の良し悪しも数値ではっきりと表されるのでおもしろいですね。この数値をその後のプロモーションに活用し、広告のクオリティーを高めるという過程が自分の成長や収入につながってくるのです。

全国のクライアント様へ電話で営業するのが当社の営業スタイル。そのため相手の意図を的確に把握し、必要な情報を聞き取り、話を論理的に伝えるなど、電話での円滑なコミュニケーションスキルは必須です。また媒体や制作など他部署と連携しながら仕事を進めるので、チームワークを重視する姿勢も求められます。

今まで経験してきた営業のスタイルや業界と異なっても、心配ご無用。入社後のレクチャーや研修の中で、スキルを学ぶ機会は十分にあります。何より必要なものは、クライアント様にお喜びいただきたいという心を常に持ち、会社一丸となって売上の達成に向けて、貪欲に頑張れる情熱を持っていることです。

: 先輩と企画を練る際、互いに「お役に立ちたい」という強い想いから口論になったことがあります。クライアント様へ提案したその場では時間が欲しいと言われたものの、帰社すると「やります」との返事が！その晩は先輩と泣いて喜びましたね。考えに考えた企画が受け入れられるのは至上の喜び。上司も部下も先輩も後輩も関係なく一緒に真剣に考えてくれ、本音を言い合える環境があるからこそ、よりレスポンスを出せる提案ができるのです。

: あるクライアント様の通販部門は、当初社内でも小規模だったのが、自分たちの提案によってみるみる売上が上がり、今やエース部署に拡大。担当の方も社内での役職がぐんぐん上がっていき、自分も間近で一緒にクライアント様ひいては担当の方の成長を見届けられたのがすごく嬉しかったですね。仕事は企業対企業でも、やっぱり個人間のつながりも大切。クライアント様のために頑張った分だけ、自分の成長や収入にも直結するものなのです。

: 中途入社の私にとって、充実したペンの教育体制は、とても魅力的に感じますね。特に諸先輩方からマンツーマンで受ける営業ロープレでは、実践前に商談を擬似体験することができるので、とても心強いです。それに部内が気軽に相談しやすい雰囲気で安心しました。むしろ先輩の方から、よく声をかけてくれますよ。入社前は不安がいっぱいありましたが、今は頑張っていこうって、前向きな気持ちで仕事に取り組めています。

: 新入社員であっても、成長したい意欲さえあれば、会社は投資を惜しまないし、上司や先輩も熱くサポートしてくれるんです。当時新人の私もセミナーに参加させてもらったり、新しい企画を提案した時も私を含めた若手社員に任せてもらえたりと、自分を高められる体制が整っています。また年度末の会議で、ある先輩が苦労の末に目標額を達成したのを聞いて、支え続けた上司が男泣きをした姿を見て、私も思わず目頭が熱くなりましたね。